アルバイト総合研究所

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今年は猛暑の日が続いてますが、営業マンのみなさんはきちんと昼寝をしているでしょうか。「オレは猛暑でも関係なく、1日100件の飛び込み営業をやってるぜ！」という猛者であれば問題ありません。引き続き100件の飛び込みをやってくださいとしかいえません。

でも、「暑くてしんどいなあ」とか、「ゆっくり休みたいなあ」という営業マンがいたら、どんどん休んで、昼寝でもしていたほうがいいでしょう。

一人一台の営業車が与えられているのであればベストです。クーラーのある室内でヌクヌクしていられるからです。

熱中症対策という意味においても、夏場の炎天下であまり営業マンが頑張りすぎてしまうのは問題でしょう。

昼寝をし過ぎてしまって、仮に営業ノルマが達成できなかったとしても、会社に対して報告さえきちんとしていれば問題ないと思われます。

あるいは、夏場においては、営業活動をするべき時間帯をずらすというのもひとつの方法です。すなわち、午前中と夕方の比較的涼しい時間帯に集中して行動するのです。昼過ぎから3時、4時にかけては最も暑い時間になります。その時間は木陰での昼寝に徹するという割り切った時間の使い方です。

なんにせよ、時間の効率化をはかり、サボる時間も適度に生み出せるようになれば一人前の営業マンになったといえるのではないでしょうか。

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営業のクロージングの場面において、なかなかお客さんが納得しないで、ぐずぐずと決めかねてしまう場合もあるでしょう。いうところの保留というやつです。

「まだ、決めなくていい」
「もっと、条件がよくなってから」

われわれ、営業マンはこんな断り文句をそれこそ何千、何万回となく聞かされたことがあると思います。もちろん、お客さんが決めるのはいつでもいいんですが、いま、決めてくれないと自分の歩合給が上がらないんです、ボーナスが増えないんですよ！、、、と言いたいところをグッとこらえながら、平静を装いつつ、クロージングを繰り返すわけです。

ここでみなさんに紹介したいのは、「仮申し込み」というクロージング話法です。

やるかやらないか決めかねているお客さんに対して、「工事のワクがあって、ほかにやりたいというお客さんもたくさんいらっしゃるので、とりあえず、仮でお申し込みをしておきましょうか？　いまの期間なら、工事費無料ですしね」、などといって、クロージングを迫るのです。

仮申し込みについては、「仮予約」でもいいです。

「仮」という枕詞がついていますが、それで申し込み書一式を作って、お客さんに再度説明をすれば、たいていの場合、キャンセルということはありません。

（仮申し込みクロージングを使っても、それでも渋るお客さんについては、いったんひいたほうがいいでしょう。）

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営業の仕事において、それは法人向けであっても、個人向けであっても、まずは「売るべき商品」というものが存在しなければ商売にならないものです。

そして、売り上げの数字が営業マンにとっての評価の対象になるわけですが、まずは、商品に興味があったほうが有利になるでしょう。

「好きこそ物の上手なれ」という言葉がありますが、これはそっくりそのまま営業マンにも当てはまるといえます。

売るべき商品に興味があって、好きであれば、それが自然とお客さんに熱意として伝わるのです。

反対に、自分が興味のない商品を嫌々、「仕事だから」という理由で販売していたらどうでしょうか？

純粋な興味があって商品を販売している営業マンにどんどん差をつけられていくでしょう。

ただ、ある程度の営業テクニックをもっている営業マンであれば、多少、興味のない商品でも売ることはできると思います。しかしながら、興味の無い商品をテクニックで売っていくことはむなしいことです。営業目標を達成することで、破格の歩合給がもらえるなんてときは、あまり商品に興味があろうがなかろうが、関係なく売ろうとするかもしれません。うまくいっても、むなしくなる瞬間が訪れるものです。

理想的なのは、本当に自分が好きな商品を販売していて、それでいて、実績も正当に評価してくれる会社に在籍することでしょう。これは簡単なようでなかなか難しいことなのです。

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飛び込みセールスの世界において、避けては通れないのは「客からの断り」です。一日中、客の断りを受け続けて、やっと成約が一件とれるかとれないかというのが飛び込み営業というものです。

この客からの断りというのは実にしんどいものであり、比較的断られなれている営業マンでさえ、断られすぎてしまうと、客宅に訪問するのがものすごく嫌になってしまうようです。

それではどのようにするのが、飛び込みセールスマンにとってベストでしょうか。

ひとつの方法としては、断られるのを前提に訪問するというのがあげられます。そして、客宅ではインターフォンで、はっきりと社名や名前を名乗り、訪問の趣旨をダイレクトに伝えるというのが大切になってきます。

要は、「営業にきた」ということが客にはっきりと伝わるのが大事なのです。はっきりと趣旨を伝えて断ってくる客のことは忘れ去って、どんどんインターフォンを押し続けるのがいいでしょう。

営業マンも慣れてきますと、インターフォンのアプローチが巧妙になってきます。アプローチやプレゼンがさも、「営業ではないかのように」言葉巧みに客を説得できるようになってくるものです。それで売れればいいのですが、売れない、スランプになることも考えられます。

そうしたスランプ時に大切なのは、原点に戻ること、それはすなわち、ダイレクトセールスに立ち返ることなのです。ダイレクトセールスでやれば、断りの数はいまよりも増えるでしょう。でも、そのかわり、インターフォンから玄関先まで出てきてくれた客というのは、営業マンの話を聞く確率は高くなるでしょう。ダイレクトセールスによって、濃い見込み客が発見できるのです。

飛び込み営業というのは、百年一日のごとく、年がら年中、ピン押しの連続であり、営業マンはひたすら同じ行動を求められるものです。

最初はものすごく新鮮であったお客さんとのやり取りも、次第に当たり前になっていき、感動はどんどん色あせていきます。

簡単にいえば、「仕事に飽きる」ということですが、たとえ飽きたとしても、売り上げが芳しくなかったら、会社は許してはくれないでしょう。どんなに飽きても売り続けなければならないのが訪問販売のつらいところです。

マンネリ化によるスランプに対して、ひらすらピン押しをして、一日、100軒、200軒の訪問活動を続けるのもいいですが、たまには思い切ってサボるのもマンネリ打破のひとつの方法です。

とくに、どうしてもやる気が出ないときなどは、思いっきり昼寝をしてみるとか、自分のしたいことをしたいだけやってみるというのが、思いがけない気分転換になります。このとき、真面目な営業マンというのは、「ヨシ、何時何分まで休憩しよう！」などといって、真面目にきっちりサボろうとするものですが、中途半端にサボっていたのでは、逆に害悪であるとさえ思われます。

「どうせサボるならサボり倒してやれ！」というくらいの気持ちでサボっていると、どういうわけか気分がすっきりと晴れて、「さあて、そろそろ気合入れて営業するか！」という気分になるものです。大事なのは自然にやる気が出てくることなのです。

あとは、ガッツリと思い切りよくサボることにより、営業時間中に昼寝の時間もたっぷりととっておけば、会社に帰ったあと、いくらでも残業できる状態になっているでしょう。会社によっては、上司が部下を残業させたがる会社もあるでしょう。そういう環境に置かれたら、無理をせずに、昼寝をしっかりとしておいて、夜の残業に備えるようにしておきたいものです。昼寝によって、体力を温存しておくのが大切なのです。

そうしておけば、どんなにサービス残業を課せられたとしても、目を爛爛と輝かせながら、溌剌と残業することができるでしょう。そうすると、単純な上司であれば、「オッ、あいつはしっかり残業をやっているじゃないか。嫌な顔ひとつせずに。」という評価をしてくれるでしょう。営業成績が振るわなくても、残業をして遅くまで会社に残っていれば、とりあえず、「頑張ってるな」という評価を得られるのが、会社組織の不思議なところです。